《影響力》一書詳細介紹了說服的基本原則。如何讓別人同意你的請求?別人又是如何讓你點頭說好的?那些極有魅力的推銷員、精明的營銷人員和狡猾的騙子是如何操控你的?這些重點摘要有助你理解他們背後使用的心理學手法,不僅可以增強你的說服力,也能防範他們的操控技巧。
📝 書中實用的見解
- 識別並防範想利用心理捷徑操控你的人,比如銷售員、廣告商等。
- 對他人的回報和讓步保持警惕,不要因短期利益作出你會後悔的選擇。
- 不要因資訊或機會的稀缺性而匆忙決定,保持理性思考。
- 公開的承諾會影響你的自我形象,小心在社交場合中的表態。
- 不要盲目跟隨他人的選擇,在模仿前理性分析。
- 學會拒絕別人的請求,不要因禮貌或愧疚感而勉強自己。
- 儘量避免匿名的社交場景,如網絡論壇。
- 質疑權威的真實性和動機,避免盲目服從。
重點1:我們的大腦喜歡捷徑,这可以被用来操縱我们
火雞媽媽是非常好的父母:慈愛、保護和呵護小火雞。然而,仔細觀察就會發現,這種慈愛是建立在單一基礎上的。如果小火雞發出獨特的「咯咯」叫聲,母雞就會充滿愛意地照顧它;但如果沒有這種叫聲,母雞會忽略甚至殺死它!
「咯咯」叫聲十分具有說服力,即使是火雞死敵——鼬的假人,只要它大聲咯咯叫,母火雞也會慈愛地照顧它。對母火雞來說,這種叫聲是一個簡單的捷徑,讓她可以快速而且在大多數情況下可靠地識別小火雞,從而觸發它的母愛。
我們人類喜歡認為自己很聰明,所以母火雞使用的這種捷徑在我們看來相當愚蠢。但事實是,我們也使用非常相似的心理捷徑。這是出於簡單的必要性:世界很复雜,我們不可能在每一個决定上都深思熟慮。
因此,我們使用快速捷徑,而大多数時候它們為我們提供了很好的服務。一個這種捷徑的例子是,如果別人給我們一個理由——任何理由,我們會更願意幫他們一個忙。
在一項研究這種現象的實驗中,一名研究人員讓正在排隊使用複印機的人是否可以讓她插隊。她發現如果她給出一個理由 —— 「我可以插队嗎,因爲我很趕时间?」 —— 94%的人遵從了她的要求。
如果她不給出任何理由,只有60%遵從了。但令人震驚的是,如果她給出一個毫無意義的理由 —— 「我可以插队嗎,因爲我需要複印文件」 —— 93%的人仍然遵從了。顯然,人們有一個心理捷徑,認为任何理由都足以獲得幫助!
更令人擔憂的是,就像科學家可以欺騙母火雞去母愛一個塞滿鼬的假人,所謂的遵從專業人士如廣告商、銷售員和骗子也可以愚弄我們違背自己的利益使用捷徑。他們通常這樣做是为了讓我們遵從他們的要求,比如購買產品。
一個例子是被普遍濫用的「價格表示品質」的捷徑。人們通常認為昂貴的物品的品質更高,而這個捷徑在很大程度上是準確的,但狡猾的銷售人員可能會利用它对付我們。比如,你知道紀念品商店經常通過提高而不是降低價格來銷售不受歡迎的商品嗎?
由於应对生活的复杂性意味著必須依靠捷徑,我們必須識別並防範那些想欺騙我們誤用這些捷徑的操縱者,以免我們自己看起來像那隻可憐的母火雞一樣愚蠢。
在後面幾段内容中,將向你介紹6個基本心理原則,它們被我們用作捷徑,並可能被利用來進行說服:互惠、稀缺性、一致性、社會證明、喜歡和權威。
重點2:人類有一種無法抗拒的需求去回報好處
是否曾有人在街上給過你一些東西,像花朵或免費試用品?餐廳的服務生是否偶爾會在帳單上送來免費甜點?
儘管這些舉動看似無害,但它們其實是相對簡單的影響你行為的技巧。你看,第一個說服原則是回報規則:我們感到有義務回報人情。
這條規則構成了所有社會的基石,因為它允許我們的祖先共享資源,並確信他們日后也會得到回報。
而且,如果有人向我們提供幫助而我們不回報,我們會感到一種心理負擔。這在一定程度上是因為,作為一個社會,我們輕視那些不回報好意的人;我們稱他們為白眼狼或忘恩負義者,並害怕自己也被貼上這樣的標籤。
你可能會問,回報的欲望有多麼強烈?
好吧,它甚至可以在國家之間的長期關系中看到。考慮一下,1985年,埃塞俄比亞可能是世界上最困難的國家之一,飽受貧困、飢餓和疾病的蹂躪。但就是在那一年,該國的紅十字會向墨西哥城地震災民提供了5000美元的援助。
為什么這個飽受困苦的國家會向另一個遙遠的國家提供錢財?
很簡單:1935年,當意大利入侵埃塞俄比亞時,墨西哥曾向該國提供援助,而這是回報墨西哥的機會。
事實上,人們非常渴望擺脫回報的負擔,以至於他們經常會用更大的人情來回報小人情。
例如,在心理學家丹尼斯·里根於1971年進行的一項研究中,一名研究人員「喬」假扮成另一名參與者,並在不經邀請的情況下向測試對象買了10美分的可樂。后來,喬需要一個人情:他正在努力盡可能多地銷售抽獎券以贏得一份大獎。測試對象是否可以通過購買一些券子來幫助他?
測試對象中,那些收到未經邀請的可樂的人,平均回報購買了50美分的券子 —— 是没有送可樂的人的兩倍。這種受虧欠的感覺甚至看起來大於喜歡程度:一些參與者即使表示不喜歡喬,也仍然購買了他的抽獎券。
顯而易見,這是一個濫用回報原則的例子,因為喬是這種情況中唯一真正做出自由選擇的人:他不僅通過購買可樂強加了受試者一個人情,而且還選擇了回報的方式。
20世紀70年代,美國的克里斯納組織也使用這種策略取得了巨大效果。他們在街上向路人贈送花朵,儘管人們通常感到惱火,但他們經常向該組織進行捐款以滿足回報花朵的需求。
那麼,你該如何反擊呢?
如前所述,回報在社會和社會關系的運作方式中發揮著基本作用,所以你無法完全放棄這個原則。但是你可以學會識别和抵制蓄意濫用它的企圖。
開始養成的習慣是問自己收到的人情是否真誠,或者它們是否是操控你的企圖。想一想你是否真的想向那個在街頭給你送禮物的非營利組織捐款,或者你是否只是覺得有義務因為他們給了你一份禮物。
不要擔心不回報那些偽裝成人情的誘騙手段;人情值得回報,但詭計則不值得。
重點3:在談判中,從一個荒誕的要求開始然后讓步可以贏得妥協
就像我們渴望回報人情一樣,當我們與某人談判并且對方做出讓步時,我們會感到有義務進行相應的回報。這被稱為拒絕然后退讓的策略。
作者親身體會到這一點,當一個童子軍成員在街上接近他,希望賣給他童子軍馬戲團的門票。
作者拒絕購買5美元的門票,童子軍接著詢問如果他不購票的話,至少能不能購買一些每份1美元的巧克力。
結果,作者買了兩個,以配合男孩「讓步」后改為兜售更便宜商品時所做的「讓步」。
拒絕然后退讓之所以是如此強大的說服技巧,是因為除了喚起我們對讓步的回報慾望之外,它還受益于對比原則:當兩件物品連续出現在我們面前時,第二個與第一個的區別會被放大。因此,男孩提供的1美元巧克力棒與更昂貴的馬戲團門票相比似乎不成比例的便宜。
這種動力學相當簡單:如果你想從談判伙伴那裏獲得特定的東西,可以從一個他們肯定會拒絕的要求開始。然后從你最初的要求退讓到你真正想要的東西。你的對手可能會認為這是你的讓步,並感到有義務提出類似的讓步。
這種策略經常被勞資談判人員使用,他們從極端立場開始,然后逐步讓步,同時從對方獲得讓步。
然而,研究人員發現如果你的開場立場過於極端,就會逾越極限:你会被視為一個不誠信的談判者,隨後的讓步不会得到回報。
拒絕然后退讓的策略甚至讓總統下台,比如臭名昭著的水門醜聞。1972年,理查德·尼克松總統的連任似乎不可避免,但不知怎的,一個叫G. 戈登·利迪的人設法說服了總統再選委員會,他們應該給他25萬美元來搶劫民主黨全國委員會的辦公室。
這是一个離談的冒險計劃,但利迪使用了拒絕然后退讓的策略。他首先提出了一个涉及綁架、搶劫和賣淫的100萬美元計劃。雖然他后來的第二和第三個提議仍然醜聞紛紛、令人難以置信,但總統再選委員會覺得他們必須「給利迪一點東西」來交換他從最初計劃中做出的讓步。
而且,與最初荒誕的100萬美元計劃相比,涉及「僅僅」搶劫的25萬美元計劃已經不再聽起來那麼糟糕。正如你可能知道的,搶劫者被抓,並且隨後的醜聞最終迫使尼克松總統辭職。
重點4:當機會變得稀缺時，我們更渴望它。
例如，廣告常強調“限時優惠”、“最後機會”、“兩天內結束促銷”等語，這是因為根據稀缺原則，當某物難以獲得時，我們更傾向於購買。人類認為機會如果可獲得性有限，則更有價值，這似乎是因為我們討厭錯過。
1982年，一項由Cialdini的學生進行的研究顯示，當購物者得知肉類有限時優惠時，他們購買的數量是沒有時間限制時的三倍。有趣的是，當人們被告知只有少數人知道這個促銷時，這個效果增強了。促銷和信息本身的稀缺性使購物者購買的肉類比那些不知道任何限制的顧客多六倍！
那麼，什麼時候稀缺性成為我們決策上的重要影響因素呢？
需要滿足兩個條件：
首先，如果某物的可獲得性最近降低了，我們往往會比它一直保持穩定時更想要它。這就是為什麼革命往往在生活條件急劇惡化時發生，而不是在一直低迷時；突然的下降增加了人們對更好生活的渴望，所以他們走上街頭。
其次，競爭總是讓我們心跳加速。無論是在拍賣、戀愛還是房地產交易中，失去某物給對手的想法經常會讓我們從猶豫不決變為過分熱情。例如，房地產經紀人經常告訴買家，還有其他幾位競標者對某個房子感興趣，無論真假。
事實上，競爭情境甚至可以在經驗豐富的談判者中引發對稀缺商品的“搶購狂潮”。以1973年ABC電視網的高管巴里·迪勒的故事為例，他因在娛樂行業的成功被視為大亨。但那年，他為電視上一次播放電影《海上波塞冬》的權利支付了330萬美元。這是有史以來為一次性播放的電影支付的最高金額，ABC後來估計這筆交易會虧損一百萬美元。
那麼，迪勒為什麼要支付這一前所未有的金額呢？
原因很簡單：這是第一次將播放權在公開競標中出售，競標者的出價對彼此都是可見的。這促使買家陷入非理性的競價戰，而當一切塵埃落定後，ABC的競爭對手實際上鬆了一口氣，因為他們沒有“贏得”競標。與此同時，迪勒嚴肅地聲明，ABC將不再參與這樣的拍賣。
為了對抗稀缺性引起的熱切渴望，我們應該始終考慮我們是否因為某物對我們的用途（例如，它的味道或功能）而想要它，還是僅僅因為不合理的擁有欲。當稀缺性被用來對付我們時，答案往往是後者。
重點5：人們只想要他們得不到的東西，這句老話有一定的道理。
例如，父母經常在孩子身上觀察到這種現象：如果明確禁止孩子玩某個玩具，那個玩具立即變得更有吸引力。
這種效應在成人世界中也很普遍，這就是為什麼審查制度是一把雙刃劍：當信息被禁止時，它被視為比自由可得的信息更有價值。
例如，1970年代在北卡羅來納大學進行的一項研究顯示，當大學生被告知一場反對男女合宿宿舍的演講將被取消並在校園內禁止時，他們對這個想法的同情增加了——這還是在他們一字未聽的情況下！
同樣地，法庭研究表明，陪審團也受到“被審查”的信息的影響。長期以來，人們都知道，當陪審團知道保險公司將支付賠償金時，他們傾向於向原告判賠更大的賠償金。有趣的是，如果法官明確告訴他們忽略被告有保險這一事實，他們判賠的賠償金會更高。這個“禁止”的信息對他們來說似乎更加重要，使他們過度反應，就像任何孩子對禁止的玩具似乎非常渴望一樣。
這種對被禁止事物的渴望不僅僅適用於信息。以佛羅里達州戴德縣為例，當它宣布含磷洗衣粉非法時，居民不僅開始走私和囤積大量產品，而且還開始認為含磷洗衣粉比之前更好。
這種對被放逐者的嚮往被稱為羅密歐與朱麗葉效應，因為父母為阻止孩子的戀愛關係而設立障礙，通常只會加深戀人們的吸引力。一項對科羅拉多州情侶的研究發現，當父母試圖干涉他們的關係時，愛情和結婚的渴望只會加強！當干涉減少時，浪漫情感也往往會降溫。
就像稀缺性一樣，羅密歐與朱麗葉效應也源於人類非常討厭失去機會的事實。
重點6：我們想要忠於我們的承諾。
想像你躺在沙灘上，享受著應得的休息日。天氣炎熱，你渴望涼快的海水。但你打算怎麼處理你的錢包和鑰匙？藏起來？還是請旁邊的日光浴者幫忙看管？
心理學家托馬斯·莫里亞蒂的研究表明，請求他人幫忙可能比你想的更好。
研究結果顯示，通常當海灘上的人看到鄰座毛巾上的收音機被偷時，只有20％的人會有所反應。但如果毛巾的主人先要求人們“請看管我的東西”，他們的鄰居中有95％會變成近乎治安志願者，甚至追逐小偷並強行奪回收音機。
為什麼？
很簡單，我們人類對一致性有強烈的渴望：我們希望我們的行為與我們所說的一致。正如研究所顯示，這種驅動力如此強大，甚至似乎超越了對我們個人安全的關注。
對一致性的渴望主要源於它使生活變得更簡單：如果我們可以簡單地與之前的決定保持一致，我們就不需要決定如何應對每一個遭遇的情況。這種自動化有助於我們導航複雜的世界。
但是什麼決定了一致性呢？答案很簡單：承諾。研究表明，一旦我們用言語或行動做出承諾，我們希望與那個承諾保持一致。
公開承諾是所有驅動力中最強大的。
例如，朝鮮戰爭後，中國審問者使用這種策略讓美國戰俘合作。首先，他們要求他們做出非常小的讓步，如寫下並簽署無害的陳述，例如“美國並不完美”。
但隨後，當這些陳述在監獄營地公開宣讀時，戰俘經常被他的同胞標籤為“合作者”。令人驚訝的是，戰俘隨後開始將自己視為合作者，因此更加樂於幫助中國審問者。他有效地調整了自己的自我形象，以與他之前寫下的內容保持一致。而將“承諾”以書面形式呈現也是這個過程中的一個重要元素；親自簽署的書面文字具有不可避免的強大影響。
眾所周知的“腳趾入門”銷售技巧利用了即使是小承諾也會影響我們自我形象的方式。銷售員的首要目標是讓潛在客戶進行一次小額購買，這甚至不是為了盈利。相反，它構成了一個小承諾，改變了潛在客戶自己的感知，使他們成為客戶，從而在以後的大交易中更易於接受。因此，下次當銷售員要求你購買某物時，不管多便宜，都要小心。
重點7：我們越努力獲得某物，就越珍惜它。
從非洲部落到美國的大學聯誼會，當一個新成員被納入一個團體時，入會儀式通常包括痛苦和羞辱，有時甚至死亡。而試圖遏制這些殘酷做法的努力總是遭到頑固的抵抗。但為什麼會這樣呢？
很簡單，進行這些儀式的團體知道，如果人們為了獲得某物而經歷許多困難，他們傾向於更加珍惜它。獲得成員資格所需的努力使成員對團體更加忠誠。
但有趣的是，像大學聯誼會這樣的團體也抵制將其入會儀式轉變為某種社區服務的努力，例如在醫院更換床單。
這僅僅是因為他們希望成員自己選擇參與羞辱，而不是找藉口比如“這是為了社區的利益”，這將允許他們使用外部的理由來為自己的行為辯解。
為了做出內心的選擇，他們需要說服自己這是值得的，這意味著提高他們對所加入團體的看法。事實上，研究表明，這種內心的選擇比由於外部壓力而做出的選擇更有可能產生持久的內心改變。
遵循規範的專業人士，比如銷售員，可以使用低價戲法來試圖在我們身上產生內心的改變。例如，汽車經銷商可能對一輛汽車提出驚人的低價，以至於我們立刻決定購買。經銷商非常清楚，在試駕過程中，我們將獨立構建購買汽車的其他幾個理由，除了價格外，比如其良好的里程數或漂亮的顏色。
在最後一刻，由於“銀行錯誤”或其他脆弱的藉口，最初的優惠價格被撤回，我們被報價更昂貴的價格。通常，我們仍然最終購買汽車，因為我們獨立想出的理由。這是我們渴望一致性的另一個方面。
為了防止這種操縱，只需問自己如果事先知道真實價格，你是否會做出購買。如果答案是否，你應該離開。
重點8：當我們不確定時，我們尋求社會證明。
你有沒有想過為什麼情景喜劇經常有笑聲軌？
事實上，研究表明，笑聲軌會讓我們笑得更久更頻繁，特別是對差勁的笑話。
這是由於社會證明原則，它指出我們經常通過觀察他人的行為來決定正確的行動方針。在笑聲軌的情況下，即使是人工笑聲也有助於說服我們其他人認為笑話很有趣，這意味著我們也應該這樣認為。
教堂的收銀員在服務之前將幾張紙幣“放”進收集籃中，使其看起來像每個人都在捐款，這種動態也在使用。這就是為什麼公司經常用“暢銷”或“增長最快”之類的語句來宣傳產品——它使顧客感覺其他人也在購買產品。
當我們面對不確定性時，社會證明成為一種特別強大的影響力。
考慮到1964年在紐約一個公寓大樓外被刺死的基蒂·吉諾維斯的著名案例。一些鄰居聽到了這位年輕女子的求救聲，但沒有人干預或報警。媒體很快報導說鄰居對他們的鄰居漠不關心，引起了公憤。
後來發現，一些鄰居曾從窗戶喊出來或報警，但這個案例仍然被作為旁觀者不作為的完美例子進行研究，當其他人在場時，人們在緊急情況下幫助受害者的可能性較小。
心理學家推測，這種旁觀者效應主要是由於兩個因素：
首先，當許多人參與時，每個參與者感到的個人責任會減少。也許其他人會報警？
其次，在都市環境中，特別難以辨識真正的緊急情況。街邊坐著的男人是否需要醫療幫助，還是只是喝得太多了？尖叫聲是來自謀殺受害者，還是某人看激動人心的足球比賽？
這種不確定性促使人們尋求他人行為的指導。在基蒂·吉諾維斯的案例中，人們試圖不引人注目地從窗戶往外看，所以這可能也向其他人表明不採取行動是正確的做法。
那麼，假設你在人群中遇到緊急情況。你怎樣才能有效地得到幫助？
最安全的賭注是從群體中單獨選出一個人，並向他們明確地請求幫助：“你，穿綠衫的，打電話叫救護車。”這樣，這個人就無法逃避責任，也不需要從其他人那裡尋求指導。結果，他們幾乎肯定會提供幫助。
重點9：與我們相似的人可以極大地影響我們的選擇。
正如我們剛才看到的，人們傾向於尋求他人的指導來決定如何行為。當觀察到的人與自己相似時，這種傾向最強，這可以在青少年對同齡人的意見和時尚選擇的易受影響程度中看到。
我們模仿他人的傾向也產生了一個相當嚴峻的統計數字：當媒體大肆宣傳自殺事件後，接下來一周內，飛機和汽車事故致死的人數會大幅增加。
乍一看，這是一個相當令人困惑的現象。是什麼原因呢？
答案似乎是，閱讀了報紙上的自殺報導後，一些人決定模仿受害者，結束自己的生命。由於幾個原因，有些人決定讓他們的死亡看起來像是意外，其中一些人會選擇在駕駛或（令人恐懼地）飛行時這樣做。因此，無法解釋的事故增加了。
可悲的是，這些不是本來就會自殺的人：研究表明，每一則頭版自殺報導實際上導致58名原本會繼續生活的人死亡。
這被稱為韋特效應，以18世紀一本引發整個歐洲自殺潮的書籍命名，顯然是模仿主人公。
平均而言，這種效應對與公開自殺者相似的人來說最強：當年輕人讀到另一個年輕人自殺的消息時，他們更有可能自殺，而老年人更有可能對老年人的自殺新聞做出反應。
在一個不那麼悲慘的情境中，這種動態也是為什麼市場營銷人員經常使用包含（大多是假的）“街上普通人”的訪談來宣傳產品的原因。 “普通人”是任何產品的最大潛在市場，他們重視與自己相似的人的認可。
為了避免落入這個陷阱，請有意識地決定警惕這種假的社會證明。大多數時候，你會發現假貨很容易辨認，因為對話明顯是有劇本的。當你發現它們時，你應該避免將來使用該公司的所有產品，因為他們試圖用假的社會證明來操縱你，應該受到懲罰。
重點10：我們會遵從我們喜歡的人，而且某些人很容易讓我們喜歡他們。
你去過塑料保鮮盒派對嗎？如果你去，一定要欣賞其商業模式利用順從技巧的技巧。從互惠原則（每位參與者在購買開始之前都會收到某種禮物），到社會證明（每次購買都會增強類似人群也在購買該產品的觀點），這個概念被巧妙地制定。
但或許最大的訣竅是，派對的邀請不是來自塑料保鮮盒的展示者，而是每個受邀者都喜歡的人：一位朋友。
這為什麼是一個強大的訣竅？
通常來說，我們對我們喜歡的人更加順從。
除了利用像塑料保鮮盒那樣的現有友誼之外，狡猾的順從專業人士還知道如何讓我們喜歡一個人。
首先，他們知道我們也是奉承的俘虜，並且傾向於喜歡與我們在某些方面相似的人。這就是為什麼銷售人員經常稱讚我們並聲稱與我們有相似之處：“說起來，那是一條漂亮的領帶，藍色也是我的最愛！”
我們是否喜歡某個人的另一個影響因素是我們是否認為他們有吸引力。吸引力產生所謂的光環效應，意味著我們傾向於將有吸引力的人視為聰明、善良和誠實。令人擔憂的是，我們甚至傾向於在選舉中投票給更有吸引力的候選人！
在喜歡某人方面，另一個特別強大的因素是為了共同目標合作，或者將他們視為“同一隊伍的人”。臭名昭著的好警察/壞警察審訊方法極大地利用了這個因素：在一名嫌疑人被壞警察口頭虐待後，善良和理解的好警察會為嫌疑人辯護，顯得像一位朋友和值得信賴的知己——因此通常會引出供認。
最後，我們與人們聯繫在一起的事物是他們可愛的核心。例如，氣象員因準確預測了惡劣天氣而收到了死亡威脅，僅僅因為他們與天氣有關聯。另一方面，如果我們在吃美味食物時聽到某事，我們傾向於將所謂事物與食物引起的積極情感聯繫起來。
為了保護自己免受喜好操縱，一個好的步驟是問自己是否在短時間內異常強烈地喜歡上了某人或某事。如果是這樣，這可能是由於某種形式的操縱，應該響起警鐘。
重點11：我們毫不猶豫地服從權威，而權威的象徵就足以贏得我們的服從。
從出生起，我們就被教導要永遠服從權威人物，無論是教師、醫生還是警察。不幸的是，服從權威的傾向如此根深蒂固和強大，以至於我們在服從他們之前不會費心思考或質疑他們。
著名心理學家斯坦利·米爾格拉姆在20世紀60年代進行了一項研究，顯示志願者僅因被權威人物告知而對他人施加潛在致命的電擊。雖然沒有人受到傷害，但實驗者對結果感到驚訝。
或者考慮這樣一個例子：一名護士從一名醫生那裡獲得了書面指示，治療一位右耳疼痛的患者：“在右耳滴藥。”
她繼續將滴液滴入病人的肛門，她和病人都沒有停下來質疑這對他的耳痛有何幫助。那是因為權威抵消了獨立思考。
如果我們沒有對另一個人的權威可靠的證據，我們會使用權威的象徵來估計它。例如，頭銜是非常強大的工具，極大地影響了我們對某人的看法。面對一位教授時，我們不僅自動變得更加尊重和接受他們的觀點，研究還顯示，我們也傾向於認為他們身高更高！
衣服和道具也是強大的權威象徵。在米爾格拉姆的實驗中，正是權威人物的白大褂和剪貼板說服了參與者他們應該服從他們，並“折磨”他們的同伴。騙子也利用這些象徵的力量，根據需要穿上制服、西裝甚至牧師的長袍。
當然，我們應該傾聽某些權威人物，比如法官或某些醫生。
但我們如何避免濫用我們深根蒂固的服從權威傾向的人？
首先，意識到權威的力量就是第一道防線。要快速、輕鬆地認出一個權威人物是否應該被服從，我們應該問自己兩個問題：
首先，這個人真的是權威，還是僅僅偽裝成一個？他們的資格對這種情況有效嗎？例如，演員羅伯特·揚因在1969年至1976年的電視劇《馬庫斯·韋爾比醫生》中扮演主角醫生而聞名。他還成為了許多Sanka-Coffee廣告的代言人，這些廣告非常成功，因為人們認為這位演員是一位醫生——一位權威人物——即使揚只是在電視上扮演了一位。在這裡，簡單地詢問他的資格是否適用於推薦Sanka-Coffee，就會揭露他是一位虛假的權威。
當你面對一個明顯的權威人物時，你應該問的第二個問題是：我們可以期望這位權威在這種情況下有多誠實？他們是抱著我們還是他們自己最好的利益？例如，一位侍者可能是餐廳酒單的專家，但也可能會因推薦更昂貴的葡萄酒而獲益。
所以這就是專家用來影響你的方法。了解這六個基本的說服原則——互惠、稀缺、一致性、社會證明、喜好和權威——希望能幫助你保護自己免受他們的影響。
總結
在許多情況下，我們人類喜歡避免思考我們應該如何反應，而使用可預測的捷徑來指導我們的決策。遵從專業人士，如廣告商、騙子和銷售人員，利用這些預先編程的人類反應來引發符合他們最佳利益的反應，而不是我們的。具體來說，他們利用了互惠、稀缺、一致性、社會證明、喜好和權威原則。由於我們不能停止使用這些大多對我們有益的捷徑，我們必須學會防禦那些濫用它們的操縱者。
